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抢滩沙特！揭秘卫华如何“逆袭”中东国际市场
2023-11-22
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乘着国家“一带一路”的东风，卫华“加速出海”的势头正劲。
刚刚过去的10月份，卫华成功签约沙特阿美近千万美金的订单格外引人瞩目。
从毫无胜算的陪跑者到赢得客户青睐，在每一个生死攸关的转折点，卫华总能凭借锲而不舍、求真务实的品质打出最正确那张牌。
任何一个环节出现差错，都会导致整个项目失败，但卫华踏对了每一个节拍，cover住了所有。
在与项目负责人交流过程中，卫华“黑马逆袭”轮廓逐渐显现，并在卫华国际发展有限公司销售工程师李玉玺的叙述中，逐渐明朗清晰起来。
卫华的风，从黄河之畔的起重之乡，吹到了红海之滨的阿拉伯半岛。
1
不卑不亢 公道自在人心
在第一轮投标结束时，卫华凭借专业、认真和踏实的投标表现，加上具备预付款、供应链保障等方面的硬实力，从“海选”中脱颖而出，顺利晋级第二轮竞标。赢得了客户对卫华进行实地考察并审厂的机会。
但此时卫华仍处于“陪跑”角色，因为招投标必须有三家以上供应商参与才行，而入围厂家数量并不知道多少。
或许大多数人都会考虑如何“干掉”对手，成为最终赢家。但李玉玺却不这么想。
卫华国际发展有限公司销售工程师李玉玺
“竞争虽然激烈，但我目的不是解决掉所有竞争对手，而是满足客户需求，客户才是我眼中唯一目标，提供满足需求的产品和服务才是第一要务。”作为在销售市场摸爬滚打多年“老兵”，她身上有着卫华人特有的定力和本色。
手握“入场券”，李玉玺不卑不亢、求真务实的心态在“审厂”环节再次赢得了转机。
在所有供应商厂家中，唯有卫华的审核资料完全符合实际情况，没有任何“夸张”成分，综合实力名列前茅。
特别当谈起如何评价同行及竞争对手时，李玉玺说道：“同行都是值得敬畏的伙伴和对手，都很优秀并值得学习。”
客户倍感意外和惊喜，称赞卫华是“一个有胸襟的企业”。因为其他进入“审厂”环节的供应商，毫不避讳地对卫华进行了贬低和诋毁。
但公道自在人心，李玉玺从客户神态和举止中，感受到了对卫华认可、肯定和尊重。
胜算似乎又多了一分，天平在向卫华倾斜。
2
阻力重重 陷入突围困局
很快，李玉玺收到了甲方技术整改方案，标志着卫华已进入 “决赛圈”，但此时胜出概率仍不足一半。
生死关头，卫华再次迎来转机。
机会出现在技术标部分，卫华技术人员对可以做到的部分全部回复，对不能做到的部分全部标注并一一告知，同时将起重行业涉及此项目的共性问题全部列出来，并提出技术平替方案。
所有技术细节问题，卫华没有含糊其辞、大包大揽，而是明确“是”或“不是”，“能”或“不能”，在一次次沟通中，客户对卫华信赖程度越来越高，卫华竞争优势也愈发明显。
但报价存在较大歧义，因为投标厂家报价参差不齐，期间还因价格问题废了几次标。
而竞争对手为拿下项目，选择驻扎到沙特与客户面对面沟通。而卫华跟甲方沙特公司工作人员的对接，全靠视频会议及网络方式联系。
卫华的处境十分被动，差距一目了然。即便这样，李玉玺在谈判中仍据理力争，努力寻找合作最佳平衡点，直到一天，李玉玺收到了等待消息的通知，此后项目便没有了进展。
李玉玺有些坐不住了，感觉卫华要出局。
等待消息的三个月里，李玉玺压力倍增，彷徨、犹豫、怀疑...不良情绪纷至沓来。
“置身山中，看不清庐山真面目，非常郁闷，很不甘心，努力跟盯两年的项目，但无论如何都要坚持到盖棺定论那一刻，否则绝不放弃！”
李玉玺沉住气，与甲方商务人员及技术人员定时联系，以项目进度为中心，保持对动态的及时了解。
李玉玺和同事们商议投标细节
中国与沙特有着五个小时时差，对方下午是这边晚上，对方晚上是这边深夜。每次沟通会，李玉玺和同事们都是凌晨才结束。
“那段时间就像在一间黑暗房子里洗衣服，看不见污渍在哪里，但我想把它洗干净，所以认真搓每个角落，不放过一个地方。”
“可屋子太黑，有时候不知道怎么洗，也不知道能不能洗干净，直到有一天，灯亮了，才能发现，认真洗的那件衣服，到底怎么样。”
3
成功签约 每个人都做到了0.1
2023年6月份，甲方传来消息：准备合同。
10月中旬，在沙特阿拉伯达曼，卫华与甲方举行了项目签约仪式。这一刻，灯亮了，李玉玺看到了自己在黑暗中洗的那件衣服，干净，明亮，闪闪发光。同时也解开了心中的疑惑：为什么是卫华？
卫华签约沙特阿美动力车间项目
甲方坦言，刚开始在起重机供应商的选择上有不少犹豫和顾虑，但随着不断深入交流和了解，卫华技术、产品等方面实力比竞品供应商更有竞争力，特别是“审厂”之后，卫华给阿美公司留下了深刻印象。
更重要的是卫华人没有花哨的操作，把所有心思全用在投标内容上，认认真真做“笨功夫”，踏实、勤奋、高效的表现给甲方及阿美公司带来了足够的“安全感”。
李玉玺深有感触，她明白这份安全感属于全体卫华人。
“若果说项目满分 1分，卫华每个人一点一滴的努力就是微弱的0.1分，正是这不起眼的0.1，在无数个日日夜夜时间变量中，不断累积，最终变成了1”。
“比分数更为关键，是无论在什么情况下，项目每个参与者都是积极无条件的响应，没有掉链子，圆满完成了那0.1。”
沙特阿拉伯位地处中东地区的阿拉伯半岛，是名副其实的“石油王国”，也最早支持并参与共建“一带一路”的国家之一。
本次签约是沙特阿美石油国王港动力车间项目，是沙特“2030愿景”的重要项目之一，对于提高沙特海洋工业供应链的稳定性及本土化率具有重大意义。
项目的成功签约，是卫华推进国际化战略布局决心和实力最好的印证。未来，卫华将继续深耕“一带一路”主市场，以优质的产品、服务和成套化凯发k8娱乐平台的解决方案提升“中国制造”的国际竞争力。
